Inbound Marketing

Estrategias de inbound marketing.

Durante años, las empresas han tratado de llegar a los consumidores en Internet mediante anuncios tradicionales como banners y videos incrustados. Desafortunadamente, estas empresas a menudo no logran tener un impacto gracias al nuevo software de bloqueo de anuncios que se está generalizando.

Para abordar esto, la revista de tecnología en línea se realizó un experimento en 2010. Durante 12 horas, los administradores del sitio web lanzaron un programa que haría que el contenido fuera invisible para cualquier visitante que usara un software de bloqueo de anuncios. El programa funcionó, mostrando páginas en blanco a cualquier espectador que hubiera instalado un software para filtrar los anuncios de la página.

La respuesta pública al experimento fue mixta. Mientras que algunos lectores elogiaron el esfuerzo, otros hicieron clic con enojo. Los analizadores tuvieron que lidiar con el hecho de que muchos usuarios de Internet odian los anuncios. Los métodos tradicionales de publicidad han sufrido en Internet, ya que los usuarios se han acostumbrado más a una experiencia sin publicidad.

¿Qué es inbound marketing?

Como demuestra el experimento, muchos usuarios de Internet consideran que las formas de «outbond marketing», como los banners y los videos incrustados, son más molestas que atractivas. Esto se debe a que todos estos son ejemplos de contenido que el usuario no elige. En lugar de interrumpir el contenido de un usuario con publicidad, un enfoque entrante convierte el anuncio en el contenido mismo.

El inbound marketing es la estrategia de conectarse con clientes potenciales a través de materiales y experiencias que les resultan útiles. Usando medios como blogs y redes sociales, los especialistas en marketing esperan entretener e informar a los espectadores con contenido que ellos mismos buscan.

El inbound marketing interactúa con una audiencia conectándolos con contenido útil a través de medios orgánicos, como motores de búsqueda y compartiendo enlaces con amigos. Por ejemplo, una publicación de blog hábilmente elaborada sobre el producto favorito de un blogger le hablará a este cliente potencial de una manera que un anuncio de banner no puede.

Este enfoque más personal del marketing tiene la ventaja adicional de llegar a aquellos que ya han dado el primer paso hacia una compra. En lugar de utilizar un enfoque destacado (colocar anuncios estratégicamente donde se supone que estarán los clientes), el inbound marketing proporciona valor a los consumidores que ya están buscando activamente información sobre un producto.

¿Quiénes utilizan el inbound marketing?

Si bien el inbound marketing es especialmente adecuado para cualquier negocio que opere en Internet, la verdad es que es una estrategia efectiva para una amplia variedad de organizaciones en múltiples campos.

Las organizaciones sin fines de lucro han tenido un gran éxito con los materiales de inbound marketing, como las campañas en las redes sociales y los videos virales. Estas estrategias ayudan a las OSFL a conectar a sus partes interesadas con la causa de la organización, no solo llegando a las personas que ya están interesadas en el tema, sino también brindando información fácil de encontrar para otros.

Si bien el inbound marketing es especialmente adecuado para cualquier negocio que opere en Internet, la verdad es que es una estrategia efectiva para una amplia variedad de organizaciones en múltiples campos.

Las campañas políticas también son usuarios importantes del inbound marketing. Todos, desde los candidatos al concejo municipal hasta los que están en el nivel más alto de las elecciones nacionales, han visto cifras muy impresionantes provenientes de blogs, redes sociales y materiales interactivos en línea. The Washington Post informó que el presidente Barack Obama recaudó más de 500 millones de dólares en donaciones por Internet durante su campaña de 2008, que tuvo un importante componente de inbound marketing.

La audiencia que responde mejor al inbound marketing tiende a residir en el extremo más joven del espectro, pero esto se debe únicamente a la relativa novedad de Internet. El inbound marketing está intrínsecamente impulsado por la elección y la interactividad. Una audiencia que se ha acostumbrado al contenido interactivo de Internet naturalmente encontrará más atractivos los materiales de inbound.

Desarrollo de una estrategia de inbound marketing.

Cuando persigue una estrategia ideal de inbound marketing para una organización, debe concentrarse en un marco de tres pasos:

• Plan: Antes de crear cualquier material de marketing y ponerlo en práctica, debe tomarse un tiempo para diseñar un plan adecuado. Determine cuál es su objetivo final, ya sea vender un producto en particular, registrar nuevos clientes para un servicio o cualquier otro resultado deseado. Una vez que sepa lo que quiere que logre su campaña de inbound marketing, decida qué le va a ofrecer al cliente potencial en el camino hacia ese objetivo.

• Analizar: Establecer un plan facilitará el análisis del impacto de los materiales de marketing utilizados. Es importante verificar las cifras relevantes relacionadas con los materiales a intervalos regulares, como cuántas visitas recibe una publicación de blog, cuántos lectores hicieron clic en la página de ventas y si las ventas han aumentado o no desde el inicio de la campaña. Es útil establecer objetivos y puntos de referencia incrementales en su fase de planificación para dar a estas cifras un valor comparativo.

• Revisar: Debe revisar su estrategia una vez que haya implementado su plan de marketing y haya recopilado datos para determinar su eficacia. Puede compilar lo que ha aprendido y sintetizar la lección en una campaña más sólida en lugar de comenzar desde cero cada vez. Mantener buenos registros y hacer informes completos es vital para este proceso de aprendizaje.

Consultores en Inbound Marketing.

Un consultor de Inbound Marketing tiene las siguientes funciones:

• Definir el Buyer Persona: Sin el Buyer Persona no es posible hacer una estrategia de Inbound Marketing. A través de los datos y de la experiencia del equipo de ventas, el consultor define al cliente medio del producto. A partir de esta figura, el contenido, el timing y las campañas girarán en torno a él, a sus necesidades y a sus conductas. Es la base para trabajar una estrategia personalizada de Marketing Digital.

• Comprender el Customer Journey y los ciclos de compra. Una vez definido tu Buyer Persona, el siguiente punto es trabajar su Customer Journey. En él, determinas las fases principales por las que pasa tu cliente potencial y sus principales touch points. Gracias al Customer Journey Map entiendes a tu Buyer Persona y trazas su camino por tu página y tus servicios. Una tarea en la que el profesional de Inbound Marketing ofrece una visión estratégica a la empresa.

• Comprender el Customer Journey y los ciclos de compra: Cualificar a los clientes potenciales El consultor de Inbound Marketing cualifica a los leads en la base de datos. A través de una comunicación no intrusiva y de contenido de valor, cualifica al lead y sigue conociendo sus necesidades para seguir trabajando en soluciones. Este trabajo se traduce en leads de más valor y más cercanos a convertirse en clientes. Donde la persona encargada del Inbound aporta mucho valor es a la hora de hacer Lead Nurturing. Gracias a esta técnica, muestra al lead el contenido necesario para que avance en el embudo.

• Fideliza a los clientes: El Inbound Marketing no es sólo convertir potenciales a clientes, sino que también tiene que fidelizarlos. Conseguir un cliente nuevo es más caro que retener a uno, por lo que es necesario trabajar la fidelización para no perderlos. Una de las funciones del especialista en Inbound es conseguir fidelizar a los clientes para que sean prescriptores.

• Dominar las herramientas de automatización: El consultor domina las herramientas de Automatización del Marketing para trabajar la estrategia Inbound. A través del Email Marketing y a partir de la información del contacto en el CRM, el profesional de Inbound mantiene la relación con el contacto y le aporta contenido de valor. A través de los datos, el consultor aporta soluciones para tomar decisiones y ejecuta nuevas acciones.

• Gestión de contenidos: El Inbound Marketing no se entiende sin el Marketing de Contenidos, por lo que este perfil se encarga de gestionarlos. Propone los contenidos que se deben crear para las visitas y los transmite al contacto que encaje en ese contenido. Además, un buen consultor domina los contenidos en todas las plataformas.

Por ello es recomendable contar con una agencia de inbound marketing ya sea para realizar consultorías como sumarlos como staff de apoyo.